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日志

 
 

销售人员的管理制度  

2008-03-18 16:21:35|  分类: 营销知识 |  标签: |举报 |字号 订阅

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A: 销售人员管理办法

1.    总则

1.1.        制定目的

为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。

a)      适用范围

凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。

b)      权责单位

(1)    销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

(2)    总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

2.    一般规定

2.1.出勤管理

销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:

2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:

2.2.1部门主管

(1)    负责推动完成所辖区域之销售目标。

(2)    执行公司所交付之各种事项。

(3)    督导、指挥销售人员执行任务。

(4)    控制存货及应收帐款。

(5)    控制销售单位之经费预算。

(6)    随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。

(7)    按时呈报下列表单:

A、销货报告。

B、收款报告。

C、销售日报。

D、考勤日报。

(8)    定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。

2.2.2销售人员

1)基本事项

A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。

C、不得无故接受客户之招待。

D、不得于工作时间内凶酒。

E、不得有挪用所收货款之行为。

2)销售事项

A、产品使用之说明,设计及生产之指导。

B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

C、客户抱怨之处理。

D、定期拜访客户并汇集下列资料:

a、产品品质之反应。

b、价格之反应。

c、消费者使用量及市场之需求。

d、竞争品之反应、评价及销售状况。

e、有关同业动态及信用。

f、新产品之调查。

E、定期了解经销商库存。

F、收取货款及折让处理。

G、客户订货交运之督促。

H、退货之处理。

I、整理各项销售资料。

(3)    货款处理

A、收到客户货款应当日缴回。

B、不得以任何理由挪用货款。

C、不得以其他支票抵缴收回之现金。

D、不得以不同客户的支票抵缴货款。

E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。

F、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。

G、不得向仓库借支货品。

H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3.移交规定

销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。

2.3.1销售单位主管

1)移交事项

A、财产清册。

B、公文档案。

C、销售帐务。

D、货品及赠品盘点。

E、客户送货单签收联清点。

F、已收未缴货款结余。

G、领用、借用之公物。

H、其他。

2)注意事项

A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2.销售人员

1)移交事项

A、负责的客户名单。

B、应收帐款单据。

C、领用之公物。

D、其他。

2)注意事项

A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。

C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。

3.    工作规定

3.1.工作计划

3.1.1.销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人之《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。

3.1.2.作业计划

销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。

3.2.客户管理

(1)    销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

(2)    销售人员应依据客户之销售业绩,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。

3.3.工作报表

3.3.1.销售工作日报表

(1)    销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于《销售工作日报表》。

(2)    《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。

3.3.2.月收款实绩表

(3)    销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据。

3.4.售价规定

(1)    销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得任意变更售价。

(2)    如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3.5.销售管理

(1)    各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

(2)    销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

(3)    货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6.收款管理

(1)    有销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务。

(2)    销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。

(3)    所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。

(4)    未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。

 

B:销售人员考核办法

 

1.总则

1.1.制定目的

为激励销售人员工作士气,鼓励先进,从而提高绩效,特制定本办法。

1.2.适用范围

凡本公司销售人员之考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核之。

1.3.权责单位

1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

2.考核办法

2.1.考核时机

每月五日前提出。

2.2.考核方式

分为部门考核和个人考核。

2.3.考核权责

          考核

考核

初核

审核

核定

部门考核

部门经理

 

总经理

个人考核

部门主管

部门经理

总经理

2.4.考核办法

2.4.1.考核部门

1)计算权数表:

考核项目

权数

计算公式

收款额目标达成率

60

达成率*权数=得分

销售额目标达成率

20

达成率*权数=得分

收款率

20

达成率*权数=得分

合计

100

 

 

2)总经理

A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%

B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%

C、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额

注:收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。

3)部门考核奖金系数:

等级

A

B

C

得分

81分以上

60-80

60分以上

奖金系数

1.2

1.0

0.8

2.4.2.个人考核

一、主管之考核计算

1)计算权数表:

考核项目

权数

计算方法

部门考核

60

部门考核得分*权数=得分

工作态度

20

见说明

职务能力

20

见说明

合计

100

 

(3)    权数说明

A、工作态度

a.    积极性——8分(凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。)

b.    协调性——6分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。)

c.    忠诚度——6分(凡事能以公司利益为前提,并终于职守。)

B、职务能力

a.    计划能力——8分(年度计划、月度计划、专案计划的能力。)

b.    执行能力——6分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)

c.    开发能力——6分(对新产品新服务的开发能力。)

二、销售人员之考核

1)计算权数表:

考核项目

权数

计算方法

业绩贡献

40

实收款目标达成率*权数=得分

15

收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额

15

销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%

工作态度

20

见说明

职务能力

20

见说明

合计

100

 

2)计算公式:

     实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%

3)权数说明:

     A、工作态度20

a.积极性——8分(凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。)

b.协调性——6分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。)

c.忠诚度——6分(凡事能以公司利益为前提,并终于职守。)

B、职务能力10

a.计划能力——4分(年度计划、月度计划、专案计划的能力。)

b.执行能力——3分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)

c.工作品质——3分(各种资料、各项作业之品质。)

4)个人考核奖金系数:

等级

A

B

B

得分

86分以上

70-85

70分以下

奖金系数

1.2

1.0

0.8

2.5.月度绩效奖金计算

2.5.1.奖惩

1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。

2)年度内有6A等则升等调薪。

3)年度内有6C等则降级或解除合同。

3.附件

[附件1]《销售部考核表》

[附件2]《销售部主管考核表》

[附件3]《销售人员考核表》

 

 

 

 

 

 

[附件1]

 

   月销售部考核表

 

考核项目

权数

计算

初核得分

核定得分

收款率

60

当月收款/当月计划目标收款额*100%

 

 

销售额目标达成率

20

当月实际销售额/计划销售额*100%

 

 

收款率

20

1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额*100%

 

 

等级

 

合计得分

 

 

 

[附件2]

 

   月销售部主管考核表

 

姓名

 

初核

核定

考核项目

权数

得分

备注

一次

二次

部门考核

60

 

 

 

 

工作态度20

积极性

 

8

 

 

 

 

协调性

 

6

 

 

 

 

忠诚度

 

6

 

 

 

 

职务能力20

计划能力

 

8

 

 

 

 

执行能力

 

6

 

 

 

 

开发能力

 

6

 

 

 

 

合计得分

一次

二次

等级

 

 

 

 

 

 

 

[附件3]

 

   月销售人员考核表

 

姓名

 

 

初核

复核

核定

备注

考核项目

权数

计算

一次得分

二次得分

三次得分

 

业绩贡献

60

 

 

 

 

 

工作态度

积极性

10

 

 

 

 

 

协调性

8

 

 

 

 

 

忠诚度

7

 

 

 

 

 

职务能力

计划能力

5

 

 

 

 

 

执行能力

5

 

 

 

 

 

开发能力

5

 

 

 

 

 

等级

 

合计得分

 

 

 

 

 

 

C: 销售人员激励办法

1.总则

1.1.制定目的

为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式,特制定本办法。

1.2.适用范围

凡本公司销售人员之激励,除另有规定外,均可依照本办法所规范的体制激励之。

1.3.权责单位

1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

2.激励方法

2.1.追求舒适者

1)一般年龄较大,收入较高。

2)需要:工作安全、成就感、尊严。

3)激励方法:分配挑战性任务,参与目标的设置,给予一定的自由和权威,经常沟通。

2.2.追求机会者

1)一般收入较低。

2)需要:适当的收入、认可、工作安全。

3)激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。

2.3.追求发展者

1)一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入。

2)需要:个人发展。

3)激励方法:良好的培训栽培。

2.4.根据业绩状况,采取不同的激励方式

1)优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

2)一般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同,激励的方式也不同。

3.建立激励方式应遵循的原则

1)物质利益原则,制订合理的薪资制度。

2)按劳分配原则,体现公平。

3)随机创造激励条件。

4.附件

激励的几种常见方式:

1)培训和薪资:依本办法的2点而定。

2)工作级别:根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

3)提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。

4)奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议,佩带特殊的工作卡等。

[]在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会。

 

D: 销售人员客户拜访管理办法

 

1.总则

1.1.制定目的

为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。

1.2.适用范围

凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。

1.3.权责单位

1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

2.实施办法

2.1.拜访目的

1)市场调查、研究市场。

2)了解竞争对手。

3)客户保养:

A、强化感情联系,建立核心客户。

B、推动业务量。

C、结清货款。

(4)    开发新客户。

(5)    新产品推广。

(6)    提高本公司产品的覆盖率。

2.2.拜访对象

(1)    业务往来之客户。

(2)    目标客户。

(3)    潜在客户。

(4)    同行业。

2.3.拜访次数

根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

3.拜访作业

3.1.拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。

3.2.客户拜访的准备

(1)    每月底应提出下月客户拜访计划书。

(2)    拜访前应事先与拜访单位取得联系。

(3)    确定拜访对象。

(4)    拜访时应携带物品的申请及准备。

(5)    拜访时相关费用的申请。

3.3.拜访注意事项

(1)    服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

(2)    尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。

(3)    拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。

(4)    拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

3.4.拜访后续作业

(1)    拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。

(2)    拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

(3)    拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。

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